第41章 帐子窝里看信写信 风尘路上寻势借势（2/2）

007号合同规定：茂才公司供给W公司毛豆3000吨，每吨价980元，总额294万元；于同年6月底交货，供方负责办理货物所需的一切证件和手续，需方在合同生效后预付定金二十万元，5月底付足货款的50%，包括定金共147万元。货在当地装上车船后再付货款的40%，其余10%平仓结清。008号合同规定：茂才公司供给W公司原麻两万吨，每吨价3500元，总额7000万元，于同年六月底前预付首批货款的5%，后陆续付出这批货款的90%，其余5%平仓结清。

5月19日需方给付了20万元定金，5月25日茂才公司将有关毛豆批件、商检、产地等证件送往W公司，并从W公司取回130万元汇票。

6月2日陈经理派业务员到工商检查极严的邻市，与效益极差的市农副产品采购公司采购供应站签订了3000吨毛豆购销合同，随后迅速将130万元预付款汇入对方帐户，并叮嘱业务员，一待货款已入帐，立即在工商局查询对方履约能力。不出所料，时隔五天，邻市工商局拍来电报，以该市农副地产采购供应站无履约能力为由，冻结了130万元预付款。陈经理立即电告对方，需方赶来没有多怪对方，只求退款，双方草签了退款协议。6月下旬邻市解冻了这笔货款。

第二步，借资金营造舞台。就在茂才公司与W公司签约的同时宏志化工公司也已筹备完毕。在20万定金到帐的同一天，宏志公司执照已领到，派往全国各大城市的先遣人员也开始落实办事机构。陈老板对宏志公司的人事、供销、财务等等都做了具体的策划，就象一台已组装完毕的机器，只待注入燃料便启动、运转。

130万元货款一解冻，并没有将款退回W公司，而是将其中的百万迅速划进宏志公司的办事机构。从此宏志公司——这架高度精密的商业机器，便以它的极限速度飞速运转起来。

于此同时，陈经理又电催W公司按008号约定汇款，W公司复电表示：先退007号合同定金和预付款，再谈008号合同。自然纠纷发生了，而这正是陈经理设计的缓兵之计，双方谈判、纠缠，前后达一年时间，而这一年时间已给宏志公司赚了几百万元，创立了一个既不算大也不算太小的企业。

虽说他连本带利另外加10万元还给了W公司170万元，不再欠W公司的货款。不过宏志公司能由虚变实，从无到有，由小变大，却实实在在是亏了W公司的这笔150万元。而这150万元货款却是借了省公司的那块大招牌和大招牌后面所造的势。没有省公司的大招牌，陈老板有再高超的技巧，恐怕W公司也不会自觉自愿地汇上150万的。

看完这个故事，他掩卷沉思。说句心里话，他不赞同陈宏志的诈骗手段，又不得不佩服他这一连串的借势技巧。故事能给自己什么启迪呢？不知道。不过他隐隐觉得自己不能再默守陈规了，也得借势而起，从而摆脱困境，营造自己的发展舞台。

他要利用已掌握的信息去寻找可借以为用的舞台，演绎一出借势而起的现实剧，就象他在《死马且当活马医》一诗中所说的要“百计千方创奇迹”，这首诗的全文是：

无产可生货被骗，债台高筑祸空前。乌云翻滚风雨摧，破棚漏船靠哪边？

天边忽漏光一线，氟本畅销机会现。上能复活不上关，上与不上任择选。

形势逼人非得上，何来投资两百万？书记说乡没有钱，除非出去搞联办。

联办主意有道理，死马且当活马医。许、缪与我齐努力，百计千方创奇迹。

只要项目能上马，何惧风霜暴雨袭。

为早日能将舞台借成，向河渠连夜将氟苯的生产经营可行性报告书复写了八份，跟缪、许两人讲了千方百计开发这个项目的必要性和可能性，要求他俩向相关的朋友宣传、推荐。自己则四处奔波，寻找合作对象。

誉信化工厂秦德来曾在中秋节前与赵兴达到向家拜访，寻找可以开发的项目，当时向河渠自己还无产可生，自然说不出过子午卯酉来，现在有了氟化苯，他在电话里简单说了这个信息，随后应邀去了戴庄，与乡党委曹副书记、民政助理、十五大队支书刘培国及赵兴达、秦德来进行了会谈。

滨江乡五大队的查安定来厂找许明熙探讨谋生的路子，老许给看了可行性分析报告，他说将去找一位有六七十万存款的朋友和有关的领导、老家的朋友聊聊。

许明熙也说将回家跟乡里工业上的头头脑脑们说说、试试。

凤莲的哥哥童宝明有位同学在滨江乡化工厂当付厂长，也给了一份材料。

向河渠骑着那辆凤凰车——自馨兰上大学以后，梨花给的轻型凤凰车就成了向河渠的坐骑，而一直待修却始终没修的老永久则留给了凤莲------。上沙庄、鲁窑、临南，凡有同学的地方去宣传项目的可行性，就好象一本书里所说的那肯德基的创始人穿着一套洗得发白的旧制服，开着那辆既当坐骑又当旅馆的旧车，奔走在美国大地上，逢人就说他的祖传烤鸡配方，直找到第二千零二个客户，才谈成第一个合作者。他什么时候能找到合作者？不知道，只知道逢人去说他知道的项目。

缪丽赶来说赵兴达来了电话，问附近有没有人家用氟化苯；查安定来电话说有一家国营厂有意接产，该厂有一吨半的锅炉，120KV的发电机组，约定月半前后去谈。

向河渠赶到厂内，打通了誉信的电话，告诉秦德来，如东第六化工厂就用氟化苯，他们去问一下就可知道这个产品是畅销不畅销。适逢临城的王海泉来协商联营氰尿酸的事，就坐下来进行会谈。

氰尿酸是王海泉带来的项目，他是找接产厂家的，听吴民安的介绍就找了来。前些时曾来过一次，看了厂里的设备设施，觉得完全可用，希望合作。这次来是上次的继续。向河渠说：“我们的条件很简单，工厂现有的设备设施暂不计，新添的资金双方各半，利润对半分成。”王海泉说将于近期给予答复。

王海泉前脚刚走，缪丽就问：“二十万我们从哪儿变来？”许明熙说：“真能成，这二十万由我负责借来。就怕日里看见多多少，夜里一个摸不到。”向河渠说：“我倒不担心项目的真假，却担心王师傅弄不到二十万。他能投入二十万，我就有把握借到二十万。”

缪丽禁不住问：“真的？”向河渠说：“象王师傅说得这么好，他又能投入二十万，不考察也知道肯定假不了。当然为万无一失，还是得考察证实，然后找有实力的人来投资。厂方主管生产及日常事务，除免税退税归厂方所得外，只收取规定的管理费和利润的确10%，还愁没人投资？”

许明熙说：“这条件太优惠了，肯定有人投资的。”向河渠说：“按王师傅的说法，年产值将达150万，仅退税就达六万左右，设备的折旧、行管人员的工资还打入成本，这生意有什么不能做的。”缪许二人都很赞成。

原本积极的戴庄没了动静，打电话去问，说是忙于换届选举，暂时顾不上；没寄什么希望的新结识的查安定却传来好消息：潘家镇党委约见会谈。于是向河渠欣然前往。

会见在招待所会议室进行。查安定的侄儿查卫国介绍双方认识。潘家出席的有党委副书记张书记、郭副镇长、农机站朱站长和夏会计，向河渠和查安定为另一方。

会议开始，朱站长说可行性分析报告经镇领导审阅后认为是个好项目，如经市场考察确认后，将由农机站接产。郭镇长说：“感谢向工为潘家带来好项目，经考察认可后，可以由向工牵头承包，潘家镇将给予尽可能的优惠条件，在新建厂免税的三年内，只需承担资金利息、税金、管理费和折旧等，不要什么利润。”向河渠听着，几乎不相信自己的耳朵。

郭镇长发言后，张书记说：“栽下梧桐树，才能引来金凤凰，潘家镇希望通过这个项目能吸引更多的能人来潘家创业。”

向河渠说：“首先更正一下，我不是什么工程师，只是一个小化工厂的负责人。其次我感谢镇党委给予了这么优惠的条件。但作为来潘家创业的人来说不能拿客气当福气，拿盛情当应当。合作的各方应当按承担的责任大小来分享利益。当然这些有待考察认可后商定合作章程时再议，这里只是表明我们的观点。”向河渠的话引起张书记的赞杨并鼓掌。随后双方商讨了考察的路线、日期和参与的人员。

向河列给许明熙考察项目中有一项是硅酸乙酯，不知怎么会引起杨文明的兴趣，来同他商讨合作的意向，向河渠自是求之不得。杨文明表示他可以出流动资金，向河渠缺的就是资金，至于设备，这产品生产工艺简单，自是用不了多少设备，厂里无须添置。

杨文明询问生产、供销方面的情况，向河渠坦诚相告。杨文明说要与老表商量商量，约期再谈。说起来硅酸乙酯是二嫂姜桂兰的堂弟提供的，经许明熙考察后认为可以上，只是介于没有流动资金才一直没列入议事日程，而今杨文明愿意出钱，自是启动有望了。

鉴于目前的状况，工厂处于濒临关门之际，氟化苯要是能借势而起，厂复活有望，如果不能，那么关门是迟早的事。那利上加利的债务，只出不进的开支，就是神仙也没办法挽救。胡良达、康奥可把向河渠吭苦了。

可是怨谁呢？怨缪丽没抓好生产，以至出现了那么多次品，无奈中卖给了康奥？怨顾荣华逼债太紧，匆忙中上了胡良达的当？不！谁也不怨，要怨就怨自己，不该借名给顾荣华投资，以致骑上虎背？怨自己不该却不过情面事事听顾、缪的，不能实施正常管理。不！也不怨自己，谁能未卜先知，命也运也，命运该如此，不怨天不怨地不怨人也不怨己，咬紧牙关向前。

面对目前现状怎么向前？他再次邀请缪、许二人前来共商。

许明熙说：“长时间来的考察奔波，正象老向所说的如果不能推动氟苯上马，厂的关门是看得见的事，但现在又关不得。因为我们推动项目上马的筹码是两个，一是项目本身不错，二是我们福利厂本身的终生退税优势。一关门两个优势就都没了，所以要撑住。可是靠什么撑？没钱一切都是空谈。每个人都有家庭，都需要钱去开支。缪丽提出的效益工资，我赞成。氯化硫酰交给我，除养活我和生产工人外，每月缴厂五百。”

缪丽说：“我赞成老许的主张。我负责留守家中，保养设备，接待来人、解决与前边群众的遗留问题和厂的后勤工作，尽量不牵扯向会计的精力。老许既专搞氯化硫酰，那么荒酸和库存料的处理就要由向会计负责，还有两处的款子别人也插不上手。”

向河渠说：“这样分工很好，杨文明说的硅酸乙酯能成的话，生产上的事缪丽还得管起来。”缪丽说：“那是不用说得的。”

向河渠说：“昨天李敬荣来厂说起他去广东没找到好行当，愿意来厂工作。我想假如氟苯的事能成的话题，说不定我们三个都要把精力转过去，家里的事是不是就委托他主持？”许明熙说：“这个人老诚持重，可以独挡一面，只是是个外乡人，用他在厂主持会不会有困难？”缪丽说：“问题不大，跟秦经理说一下，请他关照，不要紧的。”

十一月五日岳母断七，依照古训断七前是不可以理发的，这一天理了发，洗了个澡，顿觉浑身轻松了不少。查安定专程来通知八号去考察，七号到潘家。

查安定原本是潘家人，在潘家有有儿有女有妻室，听说他有一手车工好技术，厂里自然要他带徒传艺。收的徒中有男有女，其中一女徒爱上了师傅。

俗话说男追女隔重山，女追男隔层纸，查师傅原本风流倜傥，哪有个拒之不纳之理，于是乎离妻别子重作新郎，来到心上人的家乡居住，成了滨江乡的村民。因根在潘家，兄弟子侄房族都在潘家，因而在潘家还有相当的力量，这次得以与镇党委领导会晤，就是其侄、镇文化站站长查卫国的功劳。

一行五人乘镇政府公车考察了宜兴、江阴一些用户厂，也参观了一家氟苯生产厂的车间。考察中，尤其拥有三个亿资产的磺土辉煌制药有限公司王总的一番话最能鼓舞人心。说起去振华化工集团公司参观车间，原本出自向河渠的精心安排。这项产品开发的技术指挥是该车间负责人杨志雄，由他策划，以休班的职工小黄带潘家朱站长、查卫国，借口找杨志雄有事，混过门卫，来到车间，走马观花看了一看，由杨志雄和小黄送出厂外。毫无疑问考察是成功的，技术后盾、市场行情都很理想，只有一点让朱站长担心，那就是振华的车间设备设施在他是见所未见，闻所未闻，他们置得起置不起，还全无把握。

事情就出在这一点上。在考察归来的第二天，郭镇长设宴招待了向河渠和查安定，为潘家镇不具备接产条件而表示歉意，并用两只信封各装了五百元，说是劳动两位奔波了几天，略补劳乏，同时建议去油厂看看。

郭镇长说据他所知，油厂由于计划经济日趋市场化，各地粮站业务量急趋减少，外销增加了不少对手，他们一个月常常做不到二十天，早就在找新项目。郭镇长笑着说：“你们去，就好比正瞌睡，送来了枕头，正是投其所好呢。”

人家不能接产，向河渠不好说什么，但对于钱却不能收。郭镇长说：“我们李书记说了，他恰因有事没能参加上次的会晤，这次事没成，也不好意思来，一千块钱实在不成个敬意，只盼日后有合适的项目再来谈谈。不收可就是生气了，不打算交朋友了。”话说到这份上，向河渠只好收下。

下一步怎么办？查卫国问：“向厂长，郭镇长的建议你看怎样？油米厂倒是在找新项目的。”向河渠说：“我们的目的只在落实项目生产厂家，倒不挑三拣四的。油米厂愿接产，同样欢迎。”

查安定说：“不去谈哪知愿不愿呢？卫国，上次说的国营厂可就是他们？”查卫国说：“你是听三叔说的吧？我不知道。不过可以问问。”查安定问：“有认识的人吗？”查卫国说：“当然有。工人没有用，要的是能起作用的人。哎——，五叔，真有一个，西街的夏为民能行。”

查安定说：“那就找他去。夏为民，夏为民，说起来应该认识我，对，想起来了，瘦瘦的，说话文绉绉的。”查卫国说：“对呀，就是他，在当办公室主任，听说能当半个家呢。只是就这么找他，不行，你只怕有十几、头二十年没见他了吧？再说得有个回旋的余地。这样，你们先到卫华家住下，我去试探一下再说。”向河渠觉得有理，于是三人就直奔卫华家而来。

卫华就是查安定的儿子。潘家镇党委既然已不准备接产，再住招待所自然不合适。当初住招待所时，查安定的前妻就说过让住家里的，省得花钱住旅社。查安定说是政府招待，没必要帮政府省钱。而今政府不招待了，卫国就建议住卫华家，倒是向河渠觉得打扰不便，想要住旅社。

查卫国说：“向厂长，短短的几次接触，已多少知道你的为人了，你是不肯欠人家的情。没关系，项目在潘家落实了，你把卫华夫妻收去当工人，不就还情了么？”

向河渠笑着说：“那倒是小事一桩，也是应该的。我同你叔是合伙人，哪能连他的子女都不要？”查安定说：“说得对，我俩是合伙人，就是兄弟，还分什么彼此？哪有有家不住倒住旅社的道理？”因而卫华家就成了向、查进驻油厂前的根据地。

夏主任看了查卫国送去的可行性分析报告，打电话询问农机站朱站长的考察情况和不接产的原因后，向厂领导作了汇报，第二天就约见了向河渠、查安定。

会见在油米厂小会议室进行。油米厂出席会议的有厂长关玉林、副厂长周子建、工会主席韩培根、主办会计庄翠萍。会议由夏为民先开口。他说：“看了向厂长的可行性分析报告，觉得是个好项目。我厂现有的厂房、变压器、水塔、发电机组等基本符合项目要求，制冷设备也差不多够用。但不知向厂长打算怎样合作？”

向河渠说：“关于项目的技术、供销、投资可行性，分析报告中都说得较全，这里不再重复。其中市场行情是不是象我所说的那样，还有待于贵厂去实地考察。考察的方法由贵厂定，需要我方领路的，自然不推辞，不需要的，也不勉强。老话说家丑不可外扬，我却不忌讳。因为不说清各位也许会问，好项目为什么自己不干？”

韩主席为向河渠添水，他微微起身，右手虚扶茶杯，说了声“谢谢”，然后继续说，“沿江乡乡镇企业原本办得不错，仅化工厂就有三家。由于八四年、八五年冒然上了乳胶手套和砂砖，把全乡的经济拖入困境，其中仅欠中行就达190万，到今天也没能喘过气来。

项目由工业公司呈报党委，经研究认为沿江无力上这么大的项目，但丢掉又未免可惜，所以要求我们找合适的单位联营，由我方提供产、供、销服务，对方提供人力、财力，共谋发展。”

庄会计问：“利益如何分配？听向厂长的意思贵方不投资，按常规效益应归投资方所有的呀。”向河渠说：“庄会计说得对。利益的分配是应该按投资多少分配的。不过投资的内容只怕不仅仅指钱财吧？资本原就包括有形和无形两大类，技术、供销和管理属于无形资产，也应在投资范围内，我说得没错吧？”

周厂长说：“这东西怎么算？”向河渠说：“考察后贵厂如果确定上，那么可以采取两种计算办法，一种是协商界定；一种是请资产评估公司评估。”

关厂长说：“听向厂长的发言，觉得很好。考察是小事，我相信情况不实你不会拿出来谈。问题是县局给我们的权限只在三十万元范围内开发，你要一百几十万，我们没权同意。”向河渠说：“那好办，我们去县局请示，同意则办，不同意，我们再找下家。估计戴庄换届选举也已差不多了。”

周厂长看来是个快嘴，他插言说：“这事同换届选举有什么关系？”向河渠说：“是戴庄誉信化工厂在我处得知消息后向乡党委汇报，党委副书记、副乡长和十五大队支书约我会谈意向的，后因换届选举暂时搁下。不说这些，你们看有没有必要去县局呢？”关玉林说：“你们稍坐，为民，你和我去打电话。”说罢两人走出门去。